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So gewinnen Sie neue Kunden, ohne Geld in Marketing zu investieren | Alleinstellungsmerkmal im Marketing

Autorenbild: Johannes RiedlJohannes Riedl

Aktualisiert: 16. Juli 2024


Denken Sie an Paris und dessen Alleinstellungsmerkmal. Was kommt Ihnen da als erstes in den Sinn? Vermutlich der Eiffelturm, oder? Und in Berlin?


Jetzt denken Sie bitte an Ihren Betrieb. Was ist das Alleinstellungsmerkmal Ihres Betriebs? Etwa ein bestimmtes Produkt oder eine spezielle Dienstleistung? Oder einfach nur Service?



 


Service: Ein verpöntes Alleinstellungsmerkmal



Ich will ehrlich zu Ihnen sein: Sollte die Antwort auf die obige Frage Service lauten, besteht ein kleines Problem. Denn was, wenn Ihr Konkurrent auch guten Service liefert? Warum sollte sich ein Kunde dann für Sie entscheiden?


Das ist kurz gesagt die Quintessenz von diesem Artikel.


Bevor Sie Plakate drucken, Werbeanzeigen schalten, oder in Zeitungswerbung investieren, sollte die Frage, was Sie wirklich einzigartig macht, geklärt sein. Denn dann werden Sie merken: Plötzlich sind die ausgegebenen Euros viel effektiver angelegt.



5 falsch(gedachte) Alleinstellungsmerkmale


Heutzutage begegnen uns viele dieser "Alleinstellungsmerkmale", die aber in Wahrheit aber gar keine sind. Woran merken Sie das? Ganz einfach: Daran, dass es jeder sagt und jeder schreibt.


Hier sind fünf kurze Beispiele der schlimmsten "Alleinstellungsmerkmale":


  1. Serviceorientiert

  2. Kundenfreundlich

  3. Innovativ

  4. Lösungsorientiert

  5. Respektvoll


Nun aber zur Erklärung, warum diese fünf Attribute eigentlich keine Alleinstellungsmerkmale sind:


Wie bereits oben erwähnt, beginnt es schon damit, dass mindestens eines dieser fünf Wörter auf jeder zweiten Webseite zu sehen ist. Wo ist hier also die Einzigartigkeit?


Noch schlimmer ist aber die Tatsache, dass Ihre Kunden Werte wie Service oder ein kundenfreundliches Arbeiten voraussetzen. Ich meine, würden Sie bei einem Betrieb etwas kaufen, der Sie respektlos behandelt, während die Verkäufer versuchen, Sie über den Tisch zu ziehen?


Eher weniger, oder? Genau da ist der Punkt. Werben Sie daher bitte nicht mit Selbstverständlichkeiten, sondern wirklichen Werten, die nur Sie bieten.



Auf der Suche nach dem, was Sie wirklich einzigartig macht



Um Sie bei der Suche nach Ihren wirklichen Alleinstellungsmerkmalen zu unterstützen, habe ich einige Fragen für Sie vorbereitet. Nehmen Sie sich bitte ein Blatt Papier zur Hand und schreiben Sie Ihre Antworten ungefiltert auf.


  1. Was bieten Sie, was Ihre Konkurrenz nicht hat?

  2. Worin sind Sie der wirkliche Experte?

  3. Welche Art der Kundenaufträge machen Ihnen am meisten Spaß?

  4. Worüber könnten Sie mit Kunden stundenlang ungehalten sprechen?

  5. Was loben Ihre Kunden an Ihnen?


Wenn Sie nun mindestens zwei Antworten auf Ihrem Papier stehen haben, sind Sie einigen Ihrer Mitbewerbern bereits einen Schritt voraus. Nun lassen Sie uns weiter darauf eingehen, wie Sie mit Ihren Alleinstellungsmerkmalen umgehen.


Übrigens: Wenn es Ihnen hier wie vielen geht, dass Sie Schwierigkeiten haben, Ihre Alleinstellungsmerkmale auszuarbeiten, sind wir gerne für Sie da! Oftmals bringt Sie ein objektiver Blick von außen schneller ans Ziel.


Eine Lupe liegt auf einer Karte und vergrößert ein einziges Haus
Etwas abstrakt aber für meinen Vergleich passend: In einer Reihe von Geschäften, wie stechen Sie hervor?

Die wirklichen Alleinstellungsmerkmale optimal nutzen


Nachdem Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale ausgearbeitet haben, sollten Sie diese so platzieren, dass Ihre Kunden sie optimal verstehen.


Der erste Schritt ist meistens die eigene Webseite. Darauf landen ja im Optimalfall all Ihre Kunden. Zumindest, wenn sie Ihre Webadresse in der Zeitung, am Auto oder auf der Visitenkarte lesen. Überarbeiten Sie daher zuerst die Texte auf der ersten Seite, also der sogenannten Landingpage. Sprechen Sie darüber, was Ihr Spezialgebiet ist, oder was Sie besonders gut können. Zudem sollte Ihr wichtigstes Alleinstellungsmerkmal auch auf Ihrer Visitenkarte erkennbar sein. Hierzu ein stark vereinfachtes Beispiel:


Sie sind Heizungsbauer und drücken mir Ihre Karte in die Hand. Da Sie aber nicht der einzige Heizungsbauer im Umkreis sind, besitze ich nun beispielsweise vier Visitenkarten. Bei den drei anderen steht ganz oben neben dem Namen Heizungsbau & Sanitär. Bei der vierten Karte, also Ihrer, steht direkt unter dem Namen "Ihr Spezialist für Viessmann Heizungen". Dieses Alleinstellungsmerkmal nützt Ihnen jetzt auf zwei Arten:


  1. Werden sich überwiegend Kunden melden, die eine Viessmann Heizung haben, denn sie sehen Sie als Spezialisten an. Perfekt – da Sie sich ja auf diese Heizungen spezialisieren. Somit ziehen Sie nur das an, was Sie auch am besten können.

  2. Sind Sie aus Kundensicht der passende Ansprechpartner, wenn es um Viessmann Heizungen geht. Da die anderen drei Anbieter nichts dergleichen aufzeigen, gehen Ihre Kunden automatisch davon aus, dass Ihre Konkurrenten vielleicht auch mit Viessmann Heizungen zu tun haben, aber eben nicht in der Häufigkeit wie Sie als Spezialist für Viessmann Heizungen. (Und nein, wenn ein Kunde auf der Visitenkarte "Spezialist für X" liest, wird er nicht beim Konkurrenten anrufen, ob dieser zufällig auch Spezialist für X ist.)


Sie sehen anhand von diesem kleinen Beispiel, dass es sich durchaus lohnt, Ihre Alleinstellungsmerkmale zu definieren und auch klar zu kommunizieren.



Alleinstellungsmerkmale sparen Geld!


Ist Ihnen bei dem Beispiel mit den Visitenkarten etwas aufgefallen? Sie mussten diesen Kunden nicht teuer anwerben! Wenn Ein Kunde vier verschiedene Visitenkarten in der Hand hält und sich nur anhand dessen für Ihr Unternehmen entscheidet, dann haben Sie sich doch soeben mind. 100 € Werbebudget gespart. (Gut, bis auf die Kosten für die Visitenkarten)


Angenommen, Kunden schauen sich Ihre Webseite an, weil sie noch unentschlossen sind. Dann ist das Ihre Chance, die Kunden von Ihrer Einzigartigkeit zu überzeugen. Und das kostet Sie keinen Cent Werbeausgaben.


Okay, zugegeben, es kostet Sie Zeit und vielleicht auch einen Experten, der sich mit diesem Thema gut auskennt. Auf lange Sicht sparen Sie sich aber hierdurch immense Werbekosten, da Sie Ihre Position klar kommunizieren, und somit auch Werbung deutlich zielführender wird.


Apropos Experte: Wenn Sie sich unsicher sind, wie Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale effektiv nach außen kommunizieren, sprechen Sie uns gerne an. Wir fokussieren uns im Kern darauf, Unternehmer und Selbstständige dabei zu unterstützen, Ihr Alleinstellungsmerkmal zu finden und optimal nach außen zu tragen. Damit Sie kostengünstig und sinnvoll Ihr Ziel erreichen: Mehr Kunden zu gewinnen.



Danke!


Ich möchte mich an dieser Stelle für Ihre Zeit bedanken und hoffe, dieser Artikel konnte Sie inspirieren, Ihre Alleinstellungsmerkmale zu finden und im besten Fall auch zu nutzen. Sie haben Fragen oder Kritik? Dann würde ich mich über Ihr Feedback freuen! Nutzen Sie hierfür gerne die anonyme Kommentarsektion. Bis bald und bleiben Sie gesund!


 

Dieser Beitrag aus der Reihe Tipps für Unternehmer zeigt, wie Sie es schaffen, ohne Werbebudget neue Kunden zu gewinnen.





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